2013/11/14

「影響力の武器」と「プロパガンダ」と交渉の話

経緯

例えば、他者とのスケジュール調整や、納期の話し合い、入居/退去時の不動産屋とのやり取り、ご近所トラブル、勧誘、買い物、転職、打ち合わせ、プレゼン、どれも実は交渉や説得なんだな。日常の中で交渉力がものを言う場面は多い。交渉力があれば味合わずに済んだ苦い経験、結構あるわ。

交渉力があると人生もっと捗りそうなイメージ。例えば、弊社社長、交渉力が高いから一緒に仕事すると案件が終始めっちゃスムーズ。社長や上司の交渉力が高いお陰でデスマにならないし、残業も発生しない。毎日定時退社。ソフトウェアベンダーとしては珍しいと思う。普段から社長や上司を観察してるけど、なかなか真似できない。経験の差ってのはわかってるんだが。

一応書いておくと、交渉によって目指す結果はwinwin。言いくるめたり、無闇にゴネたり、強引に押し切るって話じゃない。それは交渉ではないと思う。理想はこちらの要求を叶えつつ、相手が「得をした」「良い結果を勝ち取った」というような感想を持って自らYesと言うこと。難しければ、最低限、双方にとって不本意な結果を避けるようにしたい。

自分は営業ではない。プログラマであり、SEなんだけど、営業的なことをやる機会もあるし、お客さんや他社と調整するし、サポートで現地に行って人とやり取りするしで、結局は「楽するために交渉力が欲しい」のだった。

本題

で、掲題の本の話。両方ともとても有名な本。影響力の武器は、これまでに何度か読んでいるんだけど、先日もう一度読み直した。その後、プロパガンダを買って読んでいる。両方とも「業務で営業やマーケティングをやっているなかでも意識高い系の人」が読んでそう。でも内容は別に意識高い系ではなく、とてもまとも。無用な煽りなどはない。

プロパガンダは、評判通り影響力の武器と内容かぶりまくり。かぶりまくりなのにすごく面白い。お互いがお互いを補っていて、これはペアで読んだ方が良いと思う。「あ！これ、影響力の武器で言ってた一貫性の話だ！」みたいな。交渉や説得に興味なくても、防御のために読む価値がある。

どんな本なのかは、この辺をみるとわかると思う。

とにかく僕らは簡単に影響を受けてしまうわけだ。簡単に説得されちゃう。

われわれは「正しい持ち物」を購入することによって、お気に入りの著名人のように「なる」。そうすることで、自分自身の自我を強化し、自分の不完全さを合理化するのである。 --プロパガンダ P.107

さて、本の構成としては、影響力の武器の方が各章末にまとめがあって嬉しい。プロパガンダは、影響力の武器より読みやすい。両方とも事例（実験とか統計とか）がたくさん乗っていて、そこが特に面白い。ただ両方ともなかなか分厚い。

余談

実は、評判が良かったので、この本も読んでみた。

結構参考になったんだけど、上の2冊に比べるとすごくライトな本。よく見るとアマゾンのレビューも評価は高いけど、なんかアレな感じ。前半は基本的なことの説明で少しクドい。なかなか退屈。ただし、例題は面白い。退去費用の交渉の話とか、近所の工事現場に対する苦情の話とか。

前半読んでると、もう読むのやめようかなーと思えてくる。我慢して読むと、前半の内容を踏まえての後半が面白い。とくに三章「こんなとき、どうするか」がすごく面白い。目次を抜粋。

  • 相手の方が強かったらどうするか
  • 相手が話しに乗って来なかったらどうするか
  • 相手が強硬に主張したとき
  • 相手が汚い手口を使ってきたらどうするか

これはこれで読んでよかったかなと思う。

余談2

先日読んだ、言葉と思考って本も少し関連があると言えばある。

ほんで、プロパガンダの次はこれを読もう、と思って買っといたのがこれ。

プロパガンダと一緒に買ったんだけど、プロパガンダ読んでたら引用されてて笑った。

結論

こういう本を読んだからといって、すぐに交渉力は上がらない。間違いない（体験）。ただ、実際の交渉の現場に居るときに、今何が起こっているのかがわかるようになる。なぜ相手がみるみる説得されているのかがわかるようになる。それに、過去に自分が行った交渉の問題点に気づくことができる。これ多分すごい重要。

なぜうまくいかなかったのか、どうすればよかったのか。なぜ自分は不本意な説得に応じてしまったのか。もっと交渉の余地があったんだ、って。

以上、けっこう真面目に書いたけど、読んで面白いから暇つぶしにオススメ。

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