説得の目的は真実の証明ではなく、同意の獲得である。 日本人が知らない説得の技法 p.185
後日、これ↓買ったんだけど↑の文庫版だった。
2014/05/12
「日本人が知らない 説得の技法」
「ゲームとしての交渉」がとても面白かったので、著者である草野耕一さんの「日本人が知らない 説得の技法」を買ってみた。やっぱり面白い。この人の文章が好きだ。
後日、これ↓買ったんだけど↑の文庫版だった。
後日、これ↓買ったんだけど↑の文庫版だった。
2014/05/10
2014/04/05
「交渉の戦略スキル」
第1章 「対立」をマネジメントする 第2章 ケーススタディ・チーム内の対立にどう対処するか 第3章 積年の抗争を解消する二つのアプローチ 第4章 手強い顧客とわたりあう交渉術 第5章 交渉力のナレッジ・シェアリング 第6章 ケーススタディ・コンサルタントとクライアントが衝突したとき 第7章 紛争を法廷に持ち込ませない五つの方法 第8章 ADRがなぜ成功し、失敗するのか
1章の数ページ読んだ時点で「うわああああ、盛大にハズレ本だあああああ」と思ったんだけど、2章以降は面白いしとても参考になった。章ごとに著者が違うので、内容の良し悪しにバラつきがある。全体としては、かなり当たりの本だった。
日記
出張の多い日々を送っている。ここ半年は、高知と横浜が多い。横浜は3月だけでも3回行っていて、使っているホテルのスタンプカードがついに2枚目コンプリート。4月以降は、大阪と新潟と鹿児島へ行く機会が増えそうだ。
普段の出張内容は、主に打ち合わせ。それとユーザーサポート。社長からは「営業やってみない？」と、ちょくちょくジャブが飛んできている。何か営業に向いているような要素でもあるんだろうか？現時点でも、営業段階のデモに単独で行く程度のことはある。
営業って、ある意味デジタルな世界なわけでコワイ。ノルマ。万が一営業をやるにしても「ちょっとやってみようかな」とか「SE/PGと兼務で」とか「ダメだったら開発に戻ればいいや」とかいうような、ぬるい覚悟で踏み込んじゃいけない気がしている。だけど興味が全くないわけではない。少し前の自分からは考えられないことだけれども。
さて、出張と打ち合わせが多いもんだから、資料作り、調整、段取り、根回し、交渉、そういう方面のノウハウがわずかながら蓄積してきた。こういう仕事もなかなか面白いもんで、自分の望んだように相手が動き、段取り通りにことが進むと、とても気持ちがイイ。
現時点のノウハウを、自分なりにまとめてみたいけど、「よし、いっちょやるか！」という気が起きないでいる。とくに交渉については、興味がわいたもんで、本を読みあさっている。交渉力は仕事だけじゃなく、今後の人生でも大いに役立つスキルなので、いい機会だ。
プログラミングからは離れ気味。現地でちょっと修正することはある。gitイイネ。社内に居る時は、出張の後始末、次の出張に向けての段取りや調整、資料作りに追われて、ちょこちょことした修正をやるくらい。この状況はちょっとマズいかなー、という思いも少なからずある。
もう少し若い頃は、「絶対開発の仕事がイイ！開発の仕事じゃなきゃ嫌だ！」に近い気持ちがあったけれど、最近はそうでもない。周りから依頼される仕事が、周りが思う「valvallowの得意な仕事」なのかも知れない。依頼された仕事は、できるだけやってみようというスタンス。
うちの会社は定時に終わるし、休日出勤もない。好きなことややりたいことは、家に帰ってやればいい。まあ、最近は家では交渉関連の本を読んで、仕事では実際の交渉をやってるような毎日なわけだが。
2014/03/27
「ゲームとしての交渉」
当たり本だった。この著者の文章は好きです。文章に対して「軽妙な語り口」とは言わないんだろうけれど、この本はそんな感じ。リズムが良い。
内容もとても良かった。下関講和会議、ポーツマス条約、山下・パーシバル交渉、東郷平八郎が対馬海峡でバルチック艦隊をやぶった話など、特に例題が面白かった。お陰様で、下関講和会議のことが書かれている陸奥宗光の日記「蹇蹇録」を読んでみたくなった。興味のなかった分野に、興味が湧いてしまう本ってのは、とてもいいなあ。
20年前の本だけど、まったく古さを感じなかった。交渉や外交の本の内容は、出版の新旧にあまりこだわる必要がなさそうだ。そして、「りんご（or みかん）を求めう姉妹」「ピザの分割問題」の話は、やっぱり出てくるんだな（笑）だいたいどの本にも出てくる。それと、ハーバード大学のことも。「ハーバード流交渉術」のロジャー・フィッシャー教授の名前も必ず出てくる。
2014/03/22
世論<上>
1922年刊。古い本なので文体も古く、なかなかに読みづらかった。だけど、プロパガンダに近いものがあり、興味深く読んだ。
著者は、「ステレオタイプ」って言葉を作った人。
巻末「解説」P.294
かれはまた、イメージをつくる際に人間がある種の固定観念をもつことによってイメージが左右されると説き、それを「ステレオタイプ」と名づけた。つまり、ステレオタイプが確固としている場合、人びとの関心はステレオタイプを支持するような事実に向かい、それに矛盾する事実から離れやすいのである。
P.208
頭脳的訓練が少なければ少ないほど、同時に注意をひく二つの物事には因果関係があるという理論を考えつきやすい。
P.209
われわれがその情報をいかに理解するかは、われわれのステレオタイプによって大きく左右される。われわれの推論に役立つ証拠は、防御、権威、倫理、空間、標本抽出などについての錯覚に支配されている。ここでわれわれが注意しなければならないのは、このように初めから汚染されている世論というものに、さらになお陥穽が待っているということである。なぜならほとんどがステレオタイプを通して見られている一連の物事の中で、われわれは連続性とか類似性を因果関係に相当するものとして受けとりがちだからである。
P.118
わたくしたちは不思議なことに、自分の着ている衣服に影響をうけます。衣服は精神的社会的雰囲気を作り出します。どうしてもロンドンの仕立屋でなければという男がアメリカ精神を説いたって、どんな希望が託せるでしょう。
著者の日本についてのイメージうける。 P.96
それでは「日本」という語はどうだろう。「黄禍」にかこまれた、目じりの上った黄色人種の漠とした一群、写真で選ぶ花嫁、扇子、サムライ、万歳、美術、桜などであろうか。
下は、どうするかな。読むには十分な睡眠と気力が必要なので、読む気にになってから買った方が良さそうだ。
2014/02/01
「交渉プロフェッショナル 国際調停の修羅場から」を読んだ
交渉相手の警戒を解き真意を引き出すテクニック、決裂必至の国際会議で合意を作る根回し術、当事者全員に利がある調停の肝は、「戦わない」交渉哲学から生まれた―。コソボ軍事紛争調停からCOP10名古屋議定書採択まで、不可能を可能にした交渉・調停の達人が、知られざる国際交渉の舞台裏を生々しく伝える。日本の底力と可能性を浮き彫りにする、驚きと感動の書。
読み物としてなかなか面白かった。国際紛争調停官だった著者が「こういう国際的な交渉現場で、こんな風にまとめ上げたよ」ってエピソードが語られている。「こういう仕事してる人がいるんだー」って勉強になったわ。でも、生々しさはそんなになかった。あんまり詳しく話すことができない事情は、まあ、そりゃーあるんだろうと思う。
P.14 さまざまな合意のなかでも、結局長続きするのは、当事者同士が納得している合意だけです。いくら力で押さえつけても、その下に不満がくすぶっていれば、争いはいつか必ず再燃します。どんな交渉でも、表面の勝ちばかりを追っていると、その場はよくてもいつか必ずしっぺ返しがきます。私自信も、「負けた」と感じた相手の思いが、次第に「損をさせられた」「だまされた」「恥をかかせられた」という不満に変わって蓄積してゆき、結果的に思わぬところで想定外の妨害をされたこともありました。
これはこの本以外でも、よく「重要なことだよ」って言われますね。そういや、うちの社長も言ってたな。やっぱwinwinじゃないとね。押し切ったりゴネたり陥れたり騙したり、やっちゃいけませんね。
P.29 「お前の言っていることは一〇〇パーセント正しい。それは認める。ただ、”場”を考えろ。とにかく頭を冷やせ」
若い頃って、こんなだよな。
「わかった。じゃあ俺が先方に謝っておく。俺はお前のボスだ。お前の代わりに俺が謝って問題が解決できるのだったら、お前はすぐに戻ってこい。お前自身にできることがあるなら、それをやってから帰ってこい。その判断は任せる。ただ、焦って、何とかしなきゃと一人でどんどん穴を掘っていくのだけはやめてくれ。そのときは、問題解決のために誰かを送るし、俺がそちらにいってもいい」
まだ半人前だった著者にメンターがかけた言葉。なんちゅうカッチョイーボスや・・・。
P.79 オレンジが一つあって、それを二人の姉妹で分けたい。どちらも三分の二を欲しがっている。このとき、どうやって解決案を出せばいいか？
これ、回答を含めしょっちゅう見かける寓話ですね。好きですこの寓話。
P.182 自分の手柄が反映されている提案には、なかなか反対できないのが人間の心理というものなのです。
相手にコミットしてもらうって話。「影響力の武器」の「コミットメントと一貫性」の話と同じですね。
私は、交渉の場で嘘をつくことは決してしません。嘘や間違った情報を意図的に交渉に織り交ぜてしまうと、必ず破綻するからです。偽の情報を交ぜた経緯を守るためにさらなる嘘の上塗りをしていく羽目になり、いつの間にか目指すべき方向性から外れてしまいます。
「一つの嘘をとおすために別の嘘を二十発明せねばならない。」なんて話もありますしね。
結構ライトな内容なので、サクサク読める本でした。
2013/12/31
読んでよかった本2013
月に2〜3冊程度しか読まないマンなので、そもそも母数が少ないけれど、書いておく。こうやって選んでみると、今年読んだ本は当たりが多かった。全部書くわけにもいかないので、「これは書かないわけにはいかないだろ！」というのを選んでみる。
順不同。
20歳の自分に受けさせたい文章講義
これはプロの仕業。実際プロの仕業。小手先のテクニックやtipsみたいな枝葉ではなく、レトリックの話でもなく、文章を書くためのズッシリとした幹についての講義。
あとがきに
本書の執筆中、何名かの友人にこんなことを聞かれた。「その本であんまり手の内をさらしてしまったら、みんなに真似されるんじゃない？」
とある。自分も読んでみて「ここまで丁寧に惜しげもなく披露しちゃうのか」と思った。と言っても、プロとしては押さえておいて当然の基礎なんだろう。基礎こそが大事なんだと思う。
高校2〜3年生の頃、大学入試のために小論文の指導を受けていた。四苦八苦だった。ホントその時の自分に読ませたい。というか、中高生にこういう授業必要だろ常考。今後も読み直す系の本。
「影響力の武器」と「プロパガンダ」
この2冊は特に外せない。説得、交渉の本。身を守るために読むと良いと思う。
影響力の武器 訳者あとがきより
社会心理学の研究は、どちらかといえば影響を与える側の立場から問題を扱うことが多い。しかし、本書では影響を受ける側の人々の心理やそうした影響力に対する対処法についても言及しており、この点でも貴重である。
プロパガンダ P.302 ペイソの子孫たち（ペイソ＝古代ローマの説得の女神）
好むと好まざるとにかかわらず、われわれはペイソの子孫なのである。友人に「あそこのレストランは美味しい」とか「あのメーカーのステレオセットはいい」と言って勧めるときに、無意識のうちにその役割を果たす（ときには少し意識して行うこともあるが）。販売や法律や政治だけでなく、医学や科学や教育など多くの職業でも高度の説得術を必要とする。同様に、選挙の候補者や社会団体や慈善団体のために働く人は、自らの説得能力によって票を獲得し、請願のための署名を集め、寄付金を集め、情報を広める。実際にわれわれは、事物を誉めたり批評したりするとき、ある意見を弁護したり攻撃したりするとき、ある立場に賛同したり反対したりするとき、常に説得を試みているのである。
この2冊はペアで読んだ方が良いと思う。読む順は、影響力の武器を読んでからプロパガンダを読んだ方が良い。「影響力の武器」はそれぞれの影響力に名前を与えて、その名前ごとに章を分けてあるので解りやすい。章末にまとめがあるのも良い。
プロパガンダは「影響力の武器」の影響を受けているし、影響力の武器からの引用も多いので、「あ！これ影響力の武器で読んだ話題だ！」といったノリで読める。影響力の武器の補強として読むといいし、豊富な具体例が良い。
自衛隊メンタル教官が教える 心の疲れをとる技術
「自衛隊メンタル教官が教える」ってところに興味を惹かれた。自衛隊にそんな人がいんの？どんなことしてんの？って。
購読しているブログで「部下や後輩を持つリーダー向け」として紹介されていて、読んでみた。実際「疲れている当事者向け」というより、その上司や先輩向けの印象。ちなみに僕の心は疲れていないし部下もいない。
二十代前半の若いIT戦士にススメたい。この本を読んでいるとTwitterのTLで見かける人たちの顔が浮かぶ。反抗期のエンジニアを持つ諸先輩方も是非どうぞ。
貧困大国アメリカ
恐い。日本もこんな風にならなきゃいいけど。今回読んだのはシリーズ3作目の「（株）貧困大国アメリカ」。ⅠもⅡも読んだけど、やっぱりこのシリーズ面白いわ。今度は同じノリで日本のルポ書いてくれよ。
SF（幼年期の終わり、未来からのホットライン、断絶への航海）
SF、今年も何冊か読んだけど、この3冊がぶっちぎりに良かった。やっぱり、本の中の世界にどっぷり引きこまれて、帰って来れない感じがたまんないっすね。この3冊の中で、さらに一番を選ぶなら・・・未来からのホットライン。
「幼年期の終わり」は、いろんな有名作品の元ネタと言われてるんで、その意味では読んでおいて損はないかと。
プログラミング（入門UNIXシェルプログラミング、Land of Lisp）
今年はあんまり技術書を読んでないけど、この2冊はオススメできる。「入門UNIXシェルプログラミング」は、その名の通り入門書。Shell Scriptを書けるようになりたい人にとてもオススメ。基本から応用まで例題も多く、要所が押さえてあってわかりやすい。
Land of Lispはやばい。ゲームを作りながらCommon Lispを書けるようになる。説明が丁寧だし、このフザケた感じがとてもナイス。やばい。Lispエイリアン超かわいい。入門書としてもかなりいい感じなので、今後「Lisp始めたい」って人がいたら、この本をススメます。
まとめ
今年の読書は満足度が高い。この中で一番オススメしたいのは、影響力の武器とプロパガンダ。仕事でも日常生活でも重要なことなので、来年も交渉と説得の本を読みあさりたい。
他
2013/11/14
「影響力の武器」と「プロパガンダ」と交渉の話
経緯
調整力&交渉力が高い人がとても眩しい。欲しい。
— S式戦士キャンタマン (@valvallow) October 25, 2013
調整力ってか交渉力あると仕事も人生もすげー捗るんだなーという実例を普段から見ているので影響されている
— S式戦士キャンタマン (@valvallow) October 11, 2013
交渉とかそういう方面の良い本ないかなーなどと探すとアレ系のアレな感じの意識だけは高そうな本ばっかでレビューとか見るとほんとアレな感じでまともな本 is どこ
— S式戦士キャンタマン (@valvallow) October 11, 2013
交渉じゃなくて外交で調べると面白そうな本が出てくるな
— S式戦士キャンタマン (@valvallow) October 11, 2013
例えば、他者とのスケジュール調整や、納期の話し合い、入居/退去時の不動産屋とのやり取り、ご近所トラブル、勧誘、買い物、転職、打ち合わせ、プレゼン、どれも実は交渉や説得なんだな。日常の中で交渉力がものを言う場面は多い。交渉力があれば味合わずに済んだ苦い経験、結構あるわ。
交渉力があると人生もっと捗りそうなイメージ。例えば、弊社社長、交渉力が高いから一緒に仕事すると案件が終始めっちゃスムーズ。社長や上司の交渉力が高いお陰でデスマにならないし、残業も発生しない。毎日定時退社。ソフトウェアベンダーとしては珍しいと思う。普段から社長や上司を観察してるけど、なかなか真似できない。経験の差ってのはわかってるんだが。
一応書いておくと、交渉によって目指す結果はwinwin。言いくるめたり、無闇にゴネたり、強引に押し切るって話じゃない。それは交渉ではないと思う。理想はこちらの要求を叶えつつ、相手が「得をした」「良い結果を勝ち取った」というような感想を持って自らYesと言うこと。難しければ、最低限、双方にとって不本意な結果を避けるようにしたい。
自分は営業ではない。プログラマであり、SEなんだけど、営業的なことをやる機会もあるし、お客さんや他社と調整するし、サポートで現地に行って人とやり取りするしで、結局は「楽するために交渉力が欲しい」のだった。
本題
で、掲題の本の話。両方ともとても有名な本。影響力の武器は、これまでに何度か読んでいるんだけど、先日もう一度読み直した。その後、プロパガンダを買って読んでいる。両方とも「業務で営業やマーケティングをやっているなかでも意識高い系の人」が読んでそう。でも内容は別に意識高い系ではなく、とてもまとも。無用な煽りなどはない。
プロパガンダは、評判通り影響力の武器と内容かぶりまくり。かぶりまくりなのにすごく面白い。お互いがお互いを補っていて、これはペアで読んだ方が良いと思う。「あ！これ、影響力の武器で言ってた一貫性の話だ！」みたいな。交渉や説得に興味なくても、防御のために読む価値がある。
どんな本なのかは、この辺をみるとわかると思う。
- 何故やり手のセールスマンや新興宗教はあそこまで人を惹きつけることが出来るのか？～三分で読める【名著】影響力の武器～ - Togetter
- 悪用厳禁！「プロパガンダ」: わたしが知らないスゴ本は、きっとあなたが読んでいる
とにかく僕らは簡単に影響を受けてしまうわけだ。簡単に説得されちゃう。
われわれは「正しい持ち物」を購入することによって、お気に入りの著名人のように「なる」。そうすることで、自分自身の自我を強化し、自分の不完全さを合理化するのである。 --プロパガンダ P.107
「ハッカーと画家」読んでLisp始めたり、有名なプログラマがスゲーと言ってたの見てSICP買ったりなので、テレビで「ダイエットにはバナナ」と聞いてスーパーに走る人を笑えない
— S式戦士キャンタマン (@valvallow) November 30, 2011
さて、本の構成としては、影響力の武器の方が各章末にまとめがあって嬉しい。プロパガンダは、影響力の武器より読みやすい。両方とも事例（実験とか統計とか）がたくさん乗っていて、そこが特に面白い。ただ両方ともなかなか分厚い。
余談
実は、評判が良かったので、この本も読んでみた。
結構参考になったんだけど、上の2冊に比べるとすごくライトな本。よく見るとアマゾンのレビューも評価は高いけど、なんかアレな感じ。前半は基本的なことの説明で少しクドい。なかなか退屈。ただし、例題は面白い。退去費用の交渉の話とか、近所の工事現場に対する苦情の話とか。
前半読んでると、もう読むのやめようかなーと思えてくる。我慢して読むと、前半の内容を踏まえての後半が面白い。とくに三章「こんなとき、どうするか」がすごく面白い。目次を抜粋。
- 相手の方が強かったらどうするか
- 相手が話しに乗って来なかったらどうするか
- 相手が強硬に主張したとき
- 相手が汚い手口を使ってきたらどうするか
これはこれで読んでよかったかなと思う。
余談2
先日読んだ、言葉と思考って本も少し関連があると言えばある。
ほんで、プロパガンダの次はこれを読もう、と思って買っといたのがこれ。
プロパガンダと一緒に買ったんだけど、プロパガンダ読んでたら引用されてて笑った。
結論
こういう本を読んだからといって、すぐに交渉力は上がらない。間違いない（体験）。ただ、実際の交渉の現場に居るときに、今何が起こっているのかがわかるようになる。なぜ相手がみるみる説得されているのかがわかるようになる。それに、過去に自分が行った交渉の問題点に気づくことができる。これ多分すごい重要。
なぜうまくいかなかったのか、どうすればよかったのか。なぜ自分は不本意な説得に応じてしまったのか。もっと交渉の余地があったんだ、って。
以上、けっこう真面目に書いたけど、読んで面白いから暇つぶしにオススメ。
2010/03/27
敷金は結構な金額が返ってきたりする
以前、引っ越した際に「掃除や修繕等で、敷金はほとんど返ってこないと思って下さい。」と不動産屋さんに言われました。「そうなんですか。（そんなはずないやろ～）」と思って調べてみました。結果的には電話一本で7割くらい戻ってきました。
「『原状回復ガイドライン』に添った敷金の用途の明細を下さい。」というようなことを言っただけです。同じように言ったからといって、返ってくるとは限らないとは思います。ただ、この辺の事情を知っておくと交渉の余地があるかもしれません。
掃除代金や修繕費用は原則的には大家さんが負担しないといけない、などのガイドラインがあるとかないとか（ハッキリ覚えていませんが）。
あまりよく覚えていませんが、引越しの季節ですし、調べてみてはいかがでしょうか。
あまりよく覚えていませんが、引越しの季節ですし、調べてみてはいかがでしょうか。
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